U-mic News 2018年

代表者である吉田 英憲と、そのほかさまざまな得意分野をもつ経営コンサルタント(広島県在住)が、専門知識と経験から得た「役に立つ」情報をまとめたフリー情報紙(企業支援者向け)です。

2018年1月

 「選ばれる理由」を見つけだそう。

 

 コンサルティングやセミナーで「選ばれる理由」を考えましょうとお伝えしています。「他社ではなく自社をお客様が選んでくれる理由は何だろうか?」それをしっかりと握りしめない限り、いくらPRや営業をしても、成果が出にくいことがあります。

 

 この「選ばれる理由」を経営者や社員と一緒になって探り出していくのですが、一つの考え方として、自己分析の考え方である「ジョハリの窓」をベースに見出していくことができます。

 

「ジョハリの窓」は、心理学者のJoseph・LuftとHarry・Inghamが考案したもので、人の心には、4つの窓があると考えています(右図)。この4つの窓は自分の意思で大きくしたり小さくしたりすることが可能で、それぞれの窓を操ることで、それぞれの窓の大きさを変えて、人間関係をスムーズにし、コミュニケーションの円滑化を図るとしています。それをベースに、企業における「選ばれる理由」と関連付けるとどうなるでしょうか?

 

①「開放の窓」

 これは、自社もお客様も知っていることで明らかな事実です。現状のPR内容になっていることが多い部分です。

 

②「秘密の窓」

これは、自社では当たり前となっていることが、お客さま(特に新規顧客)が知らない部分です。それは、社内の取り組み・歴史・こだわりなどが挙げられます。経営者と面談をしていると、お客さまに知られていない数多くのことが掘り起こされます。「これってお客様にPRしていますか?」とお伺いすると、「ほとんどしていません・・・」という場面が多く見受けられます。この掘り起こされたことをPRに活かせないか再検討することができます。

 

③「盲点の窓」

これは、お客様は知っているものの、自社は気づいていないということです。それは、「お客様の声」になります。この「お客さまの声」を集めると、自社が想定したことと違った意見が得られます。もちろん、いい意見・悪い意見様々ですが・・・私の場合で言うと、経営者と話をしていると、「ぐしゃぐしゃだった頭の中が交通整理されていくようだ」とおっしゃって頂きました。当初は意外だったですが、今ではそれをPRポイントにしています。自社が知らない自社は意外にも多いものです。

 

④「未知の窓」

これは、自社もお客さまもその時点で知らない・気づいていないこと。私は「新たに選ばれる理由を創る」としています。これまでの「解放の窓」「秘密の窓」「盲点の窓」は、主に「今、選ばれている理由」についてです。今の選ばれる理由だけでは、不十分であれば(お客さまが他社を選ぶ状況)、「選ばれる理由を創る」ということが重要になります。

 

ジョハリの窓の4つを、企業について当てはめて考えてみました。支援先にどれが今、力を入れるべきかヒントになりましたでしょうか?自社が選ばれている理由を見つけて(もしくは、創り上げて)、PRする。これが売上アップの基本的な考え方です。

 

 

 

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