【67】どっちが心に響くか?

 

先日、とある会社で、

セールストークの見直しの

第一弾として

「痛みを避ける」

「快楽を得る」

の話をしました。

 

精神科医のフロイトによれば、

人の⾏動心理は2つだそうです。

 

「痛みを避ける為の⾏動」

 

「快楽を得る為の⾏動」

 

 

「痛みを避ける為の⾏動」は、

今の不安や不満を解決したい

という問題解決的な内容です。

 

 

例えば、

・冬の時期、窓の結露が困る・・・

・夏の時期、庭の草が生えてきて困る・・・

などですね。

 

お困りごとに焦点が当たっています。

 

 

一方で、

「快楽を得る為の⾏動」は、

夢や願望を達成したい

という目的達成的な内容です。

 

 

例えば、

・歯のホワイトニングで、素敵な笑顔を

・マイホームで、素敵な家族団らんを

などですね。

 

 

なりたい自分、したいことに焦点が当たっています。

 

 

 

 

先日のミーティングでは

それをより具体的に多く

ネタ出しをしました。

 

 

買って欲しいお客さんの

before-afterを想像する

ワケです。

 

 

「お客さんって、うちの商品

を買う前は、どんな気分で、

うちの商品を使ってもらったら、

お客さんはどんな気分・どんな状態

になってもらいたいの?」

って考えていくのです。

 

 

「痛みを避ける」

「快楽を得る」

どちらとも、

「そう、そう、そう」

とお客様がうなずくようなシーンを

想像してもらえるかが重要です。

 

 

 

ただし、どちらが心に響くかは

・商品・サービスによって

・お客さん(聞き手)によって

・その状況によって

異なります。

 

 

そこで、効果をみるために

チラシやWebページを

使い分けたりします。

 

 

最後はやっぱり、

トライアンドエラーですね。

 

 

セールストークが弱いなと

思う企業さんにとっては

まずはこの視点で見直しては

どうでしょうか?