前回、

マニュアルで拒否反応が

出そうな場合は、

・チェックリスト

・心得

の作成がオススメ

とお伝えしました。

見た目では共に

「箇条書き」

のものが多いです。

では、

チェックリストと心得の

違いって何なのでしょうか？

私の中では

2つあります。

1つは言葉の印象です。

チェックリストの言葉の響きは

必ず毎回確認（チェック）しなければならないもの。

心得の言葉の響きは

毎回確認の必要はないけれども、定期的な確認が必要。

もう1つは業務寄りか行動寄りかです。

チェックリストは業務寄り。

これができた、あれができていない。

というイメージ。

心得は行動寄り。

これをちゃんと意識して行動しているか

というイメージ。

当然、会社や場面によって、

チェックリストがいいか？

心得がいいか？

は違ってきますし、

チェックリストと心得を

併用することもあります。

製造者の心得

　と

〇〇製造におけるチェックリスト

です。

このようなものがない会社は

まずサンプルを作って見ると

イメージが沸くと思います。

当社では、

中小企業における仕組みづくり

（マネジメントシステム整備）

をメイン業務の一つとして

おこなっています。

先日も、とある会社で

仕組みづくりをおこなって

いました。

「マニュアルのようなものが

必要ですね」というと、

幹部社員から、やや拒否反応。

マニュアルというと

・分厚くて

・ほとんど見ない

経験があるので、

一生懸命つくっても

ムダという拒否反応があります。

だからと言ってつくらないと

これまでどおり、口伝え

で伝えるようなやり方からは

脱却できません。

そこでお伝えしたのが、

「まずは

その業務に関する

・チェックリスト

・心得

でいいですよ」

ということ。

そうすると、

少し安心された

ようでした。

いきなりレベルが

高い仕組みではなく、

作りやすい、使いやすい

仕組みを作って

会社をレベルアップしていく。

このスピーディな

取り組みが中小企業を

成長させていくと

考えています。

前回、3Cの視点で

「選ばれる理由」

を考える重要性を

お伝えしました。

３Ｃとは

お客様：Customer

他社：Competitor

自社：Company

です。

そこで、

お付き合いしたい

お客様を決めて、

そのお客様が

他社ではなく、

自社を選ぶ理由を

考えていくワケです。

しかし、

選ばれる理由を決めても

それだけで売上が

上がるわけではありません。

どうやって知ってもらうか？

どうやって買って頂くか？

という営業戦略も考えなければ

なりません。

そこでも、3Cの視点で、

・他社がどんなPRや

リピーター作りをしているのか？

・お客様がどのような形で

情報入手しているのか？

を考えていく必要があります。

やみくもにPRしても

お付き合いしたいお客様が

届いていなければ、

効果が薄いモノになります。

だからこそ、

・今までやっているから

・ちまたで話題だから

という理由ではなくて、

お客様とライバルを見ながら

どういうPR方法がいいのか

考えていくことが重要なのです。

当社での

コンサルティングメニューの一つ

お客様から選ばれる理由づくり。

以前にもこちらのブログで

書きましたが、中小企業にとっては

ＳＷＯＴ分析より３Ｃ分析の方が

活用しやすい面があります。

「お客様」が

「他社」ではなく

「自社」を選んでもらう

理由を考えていく訳ですが

この視点こそが３Ｃですね。

３Ｃとは

お客様：Customer

他社：Competitor

自社：Company

です。

どこから考えるという

ルールはありません。

流れの一つをお伝えすると、

お客様を設定する際には

どんな方をお客様に

するかを考える時に、

世の中の流れなどを

見ながら決めていく

必要があります。

お客様が決まると、

ライバルが決まっていきます。

そうして、自社のことを考え、

この３つの「Ｃ」を行ったり来たり、

全体像を眺めながら、検討していきます。

お客様が変わると、

ライバルが変わり

検討パターンが変わります。

それぞれのパターンで

「お客様」が

「他社」ではなく

「自社」を選んでもらう

理由を考え、最終的な方向性を

決めていくのです。

これまで、事業承継

コンサルティングにおける視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

についてお伝えして参りました。

この視点は、

創業から10年間、さまざまな

経営者・後継者の支援する中での

現時点での整理です。

ここ数年、事業承継が

テーマになっており、

株式などの財産承継

が中心になっていますが、

当社の専門領域としては

それ以外のお悩みでご相談を頂き、

支援しているケースが多かったように

振り返って感じました。

先日、終了した、

後継者を支える経営幹部育成

コンサルティングでも

先代の時代からの

・幹部の動き

・社内の雰囲気

がずいぶんと変わったと

評価を頂きました。

財産承継だけが

事業承継ではなく、

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

の視点で、どこからご支援していくかを

優先順位を決めていくことが

事業承継コンサルティングの難しさであり、

やりがいであると感じています。

その優先順位を決めた結果が

事業承継計画である

と思っています。

計画策定ありきでは、

いわゆる絵に描いた餅

になってしまいかねません。

当社においては

事業承継計画はあくまで

道具（ツール）なので、

ご支援している会社が

道具が必要かどうかに

合わせてご支援しています。

自社の承継において

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

の視点で一度検討されると

スムーズな承継が実現できる

のではないかと思います。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

前回同様、

5　渡す人と受ける人との人間関係

です。

渡す人と受ける人との

人間関係が円満な場合でも

検討に値することとして、

「渡す人の想いを残す」

ということがあります。

その方が会社を

どういう思いで経営して

きたかをまとめていくのです。

当社でも過去に

・社史

 ・語録

 ・自叙伝

という形で渡す人の考え・思いを

外部のコンサルタントとして

経営的な側面を中心にまとめさせて頂きました。

その会社の行動指針まで展開していく。

記憶ではあいまいになりそうなところを

社史、語録、自叙伝などの記録として残し、

行動指針として活用していく。

時代が変わっても、

伝え守るべきものも

あると思っています。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

最後は

渡す人と受ける人との人間関係

です。

以前は、

　渡す人は父

　受ける人は息子

というのが一般的でしたが、

最近は、娘、妻、社員、

もしくは別の会社の社長

など事業承継での渡す人は

以前に比べてずいぶんと

変わっています。

誰に渡すか

どうやって渡すか

という点で

事業承継で難しい課題

の1つです。

そして、

渡す人、受ける人の

人間関係次第で、

事業承継のスケジュールは

ずいぶんと変わってきます。

渡す人が、

「自分が〇〇歳になったら渡す」

と宣言して、

受ける人の意欲と能力が備わっており、

渡す人と受ける人の関係に問題なければ、

スムーズに事業承継ができます。

実際、そういうケースも見て参りました。

一方で、それができない場合も

当然、あります。

血縁関係であるが故、

社長と社員という関係が故、

さまざまな背景があります。

この場合、

コンサルタントとしては

ノウハウを提供するよりも

双方の意見を聞くことが

最も重要だと思っております。

それを第三者的な立場と

これまでの経験から、

翻訳して渡す人・受ける人に

伝えていく。

伝書鳩のような役目かも知れません。

しかし、

渡す人受ける人にとっては

その伝書鳩が必要な段階だ

と思っています。

そこで改善の糸口が見えてきたら、

　1　攻め

　2　守り

　3　財務

　4　後継者の得意・不得意・やる気

に取り組んでいく。

事業承継の地ならし的な

取り組みなのです。

それが短期で終わることもあれば、

やり続けながら、

　1　攻め

　2　守り

　3　財務

　4　後継者の得意・不得意・やる気

を並行して取り組んでいく

こともあります。

渡す人・受ける人の思いを

つなげる重要な役目を

時には外部の人が担うことが

円滑な事業承継になることもあります。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

前回に続いて、今回も

後継者の得意・不得意・やる気

です。

お会いする後継社長の中には

非常に優れたビジネス感覚をお持ちで、

事業拡大を積極的にされていらっしゃる方も

多くいらっしゃいます。

一方で、その優秀さが故に、

その社長を支える幹部が

社長の期待に十分に応え切れて

いないという場面も見受けられます。

そのような中、人材育成に

時間がかかることを承知で、

その幹部の人材育成に投資として

コンサルティングをご依頼頂きます。

今回の事業承継の視点で挙げた

・「守り」を主体とした会社の

　仕組み作り

であったり、

・会社の事業を任せる

　事業責任者育成

であったり、

テーマはさまざまです。

社長1人の力だけでは

企業を大きくすることは

できないと痛感された経営者を

お手伝いでしております。

その際に

事業承継の視点

だけでなく

組織力強化の視点

で、ご支援しております。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

今回は

後継者の得意・不得意・やる気

です。

「自分は経営者に向いていない」

「自分はこの業界に向いていない」

とおっしゃる後継者に

お会いすることがあります。

その会話の中で感じる

キーワードとしては

・成功体験

・覚悟

です。

経営者としての

・成功体験

・覚悟

がまだ不十分な上、

このような発言が

あるのだと思います。

当然、後継者自身が

好きなビジネスではない

ということもその背景に

あるかも知れません。

ただし、

・成功体験

・覚悟

により、

後継者が変わっていく姿を

数多く見てきました。

研修や書籍などで得た

知識・ノウハウと

現場での試行錯誤を

繰り返しながら

成功体験を積み重ねていくのです。

コンサルティングにおいても

後継者が成功体験を

一つずつ積み上げていくために

どんなことが必要かを、

共に考え、一緒に乗り越えて

いきます。

既存事業を精通するほか、

・新規開拓

・新規プロジェクト

・新規事業

・業務改善

などをおこなうことが

成功体験となっていきます。

1人で乗り越えられるケースもあれば

社員・コンサルタントなどと

一緒に乗り越えていくケースなど

さまざまです。

その成功体験が

経営者としての覚悟に

なっていくと思うのです。

これまで、

攻め・守り・財務

のそれぞれの視点で、

事業承継コンサルティング

での感じたことを

お伝えしてきました。

「攻め」の視点で

お客様から選ばれる理由が

しっかりしていれば、

それを後継者に引き継ぐことは

重要です。

そこにおいては、

知的資産経営の考え方が

役に立ちます。

当社はお客様から

なぜ選ばれているのか

を紐解きながら、

その背景となっている

強み（知的資産）を

考えていくのです。

この強みの掘り起こしを

渡す人と受ける人が

リレーのバトンパスのように

共におこなうことで、

共通の認識としていくのです。

ただしこれはあくまで

「選ばれる理由」が

現状も明確である場合。

現在の「選ばれる理由」が

残念ながら弱くなっている場合や

従来の顧客層だと頭打ちになっている場合は、

この知的資産の掘り起こしだけでなく、

強みをしっかりPRしたり、

新たに選ばれる理由をつくることが

重要となる場合もあります。

事業承継における

知的資産経営の活用の度合いも

企業の状況で変わってくるのだと

考えています。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

今回は財務を含めた、

ここまでのまとめです。

株式をはじめとして

財産承継を含めた

財務の細かい点については、

公認会計士・税理士に

依頼しております。

その中でも、

後継者の視点に立つと、

継ぎたいと思えるような

財務状況であるかについて

当社でも確認しています。

継ぎたいと思えるような

財務状況かどうかは

後継者の判断によるものですが、

これまでの財務状況は

これまでの「攻め」「守り」の

結果によるものだと考えています。

攻めとは、当社がお客様に

選ばれている理由づくりでした。

守りとは、チーム力発揮で

人材×仕組み×人間関係の

それぞれをレベルアップし

利益を確保するということでした。

この「攻め」「守り」が

現時点で弱くなっていれば、

今の財務状況が盤石でも

いずれ厳しい状況になる

かも知れません。

実はこちらは、

事業承継コンサルティングに限らず、

通常のコンサルティングでも

確認させて頂くものであり、

この3つの視点は

是非、後継者にも持って

もらいたい視点なのです。

事業承継コンサルティング

における視点

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

において、個別対応型の

コンサルティングを当社では

おこなっています。

今回は守りです。

守りとは

チーム力発揮。

それは、

人材×仕組み×人間関係

での組み合わせで

チーム力は発揮されます。

人材とは

　社員の能力やスキル

仕組みとは

　会社の制度・ルール

人間関係とは

　同じビジョンを向いて

　良好な人間関係

です。

これが上手くいかないと、

攻めで売上が上がっても、

利益が取れなかったり、

人が定着しなかったり、

ロスが発生したりします。

先代の経営者によっては

そのカリスマ性・リーダーシップ

・人材

・仕組み

・人間関係

のバランスがうまく

保たれていることがあります。

しかし、後継者になると

当然、経営者が変わるわけですから

・人材

・仕組み

・人間関係

のバランスが崩れてきます。

むしろ、後継者は

自身のカリスマ性に頼らず、

社員の力を存分に出していきたい

と考える方が多いです。

そこで、コンサルティングでは、

この守りを固める

・自ら考えて動く人材育成

・仕事がしやすくなる仕組み作り

・ビジョンに共感する人間関係

のお手伝いをさせて頂いています。

前回、

事業承継コンサルティング

における攻めの視点

をお伝えしました。

攻めは

他社ではなく自社を

お客様が選ばれる

理由をつくること。

それを

しっかりPRして

リピーター作りを

することでした。

この攻めができてないと、

ジリ貧になってしまい、

これまでの内部留保が

なくなってしまいます。

そういう状態で

継ぐに継げない

後継者も多くいる

と思います。

未来があるなら、

喜んで継ぐのでしょうが

厳しい現実を

目の当たりにすると

自分が本当に攻めを

確立できるのかと

悩むことも多いと

思います。

事業承継コンサルティングに

関わらず、事業継続において

選ばれる理由づくりというのは

重要な視点です。

攻めができていない企業の場合、

攻めの確立こそがまずは重要です。

迷路のように抜け出せない

場面もあるかと思いますが、 

事業承継をおこなう上で

後継者が直面する最大の試練

だと思います。

事業承継コンサルティングで感じたこと～攻めの視点～

当社では以下の視点をもちつつ

事業承継コンサルティングの方針

を設定しております。

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

今回は

1　攻め

です。

事業承継を考える前提として

まずビジネスモデルの

優位性を確認しています。

強固なビジネスモデルを

構築した企業もあれば、

企業によっては、

ビジネスモデルが崩れつつあり、

後継者が苦労している場面も

見受けられます。

ご支援する企業の売上・利益が

安定・成長傾向にあれば、

守りなどその他の点からご支援を

しています

その一方で残念ながら売上・利益が

下降傾向にある場合は、攻めの視点から

考え直していきます。

まずは選ばれる理由づくり。

お客様に選ばれない限りは、

売上は上がりません。

これまで長い業歴を支えていた

選ばれる理由では、今後も

お客様に選ばれ続けてられる

とは限りません。

そこで、経営者だけでなく

後継者を交えて

お客様に選ばれる理由を

再構築していくことがあります。

どんなお客様から

他社ではなく自社を

どのような理由で

選ばれていきたいのか？

そして、どのようにお客様に

知ってもらい、リピーターに

なってもらうかを検討します。

後継者にも積極的に

考えてもらうことで、

後継者の経営者マインドの

醸成を図っていくのです。

当社の主要業務として

事業承継コンサルティング

をおこなってきました。

特に後継者と後継者を

支える経営幹部を対象にした

コンサルティングが特徴です。

最近、これまでの事業承継

コンサルティングの実績を

紐解く機会があり、改めて

事業承継コンサルティングは、

ワンパターンでないことを

実感したところです。

当社では以下の視点をもちつつ

事業承継コンサルティングの方針

を設定しております。

1　攻め

2　守り

3　財務

4　後継者の得意・不得意・やる気

5　渡す人と受ける人との人間関係

3の財務については、

財産承継が中心になっています。

財産承継の面は、公認会計士・税理士に

お任せしておりますが、それだけでは

ありません。

例えば、財務体質が良好かどうかで

残りの4つのコンサルティングが

変わることさえあります。

それぞれの項目が

独立しているのはなく

相互に複雑に絡み合い、

またご依頼先の意向も踏まえて

コンサルティング内容が

変わっています。