中小企業の経営幹部・管理職の育成の中で
会社の数字、すなわち経営数値について
お伝えすることがあります。
会社の実際の数字を使いながら
今年度のデータを見つつ、前年度との
比較をする時もあります。
その例の1つとして、
売上・利益の面で言えば、
社長から
「売上」
と
「粗利率」
の両方を達成するように言われると、
社員の方はどちらを優先するべきか
悩んでしまうことがあります。
例えば、たくさん販売しようと思うと、
多少なりとも値引きしないといけない状況もあります。
売上は達成できる一方で、利益率が下がります。
一方で、利益率を確保しようと思うと、
価格メリット出せずに、売上目標が達成しないこともあります。
業種に限らず、こういうことはよくあります。
その時にお伝えするのが
「粗利率」
と
「粗利額」
です。
「粗利率」と「粗利額」の関係をおさらいすると
例えば、
・商品Aの売上100万円で、粗利「率」10％の粗利「額」は10万円
・商品Bの売上 50万円で、粗利「率」20％の粗利「額」は10万円
商品A、商品Bともに売上も粗利率も違っていても、粗利額は同じ10万円です。
当然ながら、人件費などの会社の経費は
「率」ではなく「額」で払います。
一定レベルの「粗利額」がないと、
経費を払ってしまうと赤字になってしまいます。
一定の売上・粗利率を確保するということは
実は粗利額を確保することに他なりません。
粗利額の目標を達成するための手段として
売上目標があるという方もいらっしゃいます。
つまり重要なのは、売上・利益率だけでなく
「粗利額」なのです。
粗利額達成に向けて売上・利益率のバランスを
コントロールできるかが重要なのです。
例えば、値引きとは逆に値上げという場面もあります。
経営コンサルティングをする中で、クライアント先に
そのような提案をおこなうこともあります。
そうすると、粗利率は上がります。
そこで、粗利額の視点で考えることが重要です。
例えば、いくら「率」を上げても、「額」が取れないなら
値上げの効果は不十分です。
値下げの場合も同じです。
すなわち、「率」を意識しながら、「額」も意識する
そのバランス感覚が重要なのです。
このようなことを、クライアントの実際のデータを
使って、売上構成や粗利構成を見ながらお伝えすると、
「粗利率」と「粗利額」の両面を考える
ことができ、経営することの難しさを痛感するとともに
経営者のバランス感覚が理解できるのです。
