【274】中小企業がお客様から選ばれる理由~お客様が持っている期待~

 

これまで中小企業が

お客様から選ばれる理由として、

・問題解決型

・気が合う型

の2つをお伝えしました。

 

 

「消費者行動論 購買心理から

ニューロマーケティングまで」

(守口剛・竹村和久著)では

顧客が商品に対する期待として、

5つの視点を提示しています。

 

 

・機能的

・金銭的

・身体的

・社会的

・心理的

 

 

 

問題解決型に近い考え方は、

「機能的」

 

機能的は商品・サービスそのものの機能に期待を持っており、

「この商品を買ったら、きっと役に立つだろう」

「自分の問題を解決してくれるだろう」

というもの。

 

 

 

一方で、気の合う型に近い考え方は

「身体的」「心理的」

 

「身体的」は得られる体験に期待を持っており、

「楽しい体験ができそう、楽しい時間を過ごせそう」

というもの。

 

「心理的」は満足したいという期待を持っており、

「テンションが上がる」「自分に向いている」というもの。

まさに気の合う型に近いものです。

 

 

 

残ったものは「金銭的」「社会的」

 

「金銭的」は「コストの安さやコストパフォーマンスの良さ」

に期待を持っているタイプ。

大手が強い領域ですが、B2Bだと

大手よりも安く商品・サービスを提供できる

中小企業も存在しています。

 

「社会的」は周りからの賞賛を期待するもので

「持っていると、利用すると賞賛される、自慢される」

というもの。高級品をイメージしやすいですが

中小企業だと「気の合う型」と相まって

オーダーメイド商品提供できるケースがあります。

 

 

お客様が自社を選んでもらう要素を

自社なりに定めることで、

商品づくりだけでなくお客様へのPRの仕方も

定まっていくのです。