【638】「顧客提供価値」を考えると難しい場合は「選ばれる理由」を考える

 

経営に関する本で出てくる

「顧客提供価値」

(その他、提供価値や提供する価値

など色々な言い方があります)

 

顧客提供価値とは

 

自社がお客さまに

どんな「価値」を

提供しているのか?

 

ということです。

 

 

お客さまは、その価値に対して

お金を払っているわけなので

当然の考え方なのですが、

自社に当てはめると、

「どんな価値を提供しているのか?」

と考えること自体、

非常に捉えにくかったり、

難しかったりします。

 

 

そこで、顧客提供価値を分かりやすくする例として、

アメリカの経営学者セオドア・レビットが

「マーケティング発想法」で紹介した

「お客さまはドリルではなく穴が欲しい」

というものがあります。

 

すなわち

 

ドリル:商品

穴:顧客提供価値、便益(ベネフィット)

 

なのであり、お客さまは穴を得られたら、

実現手段は、ドリルでなくてもよいというものです。

 

 

しかし、この例え話は理解できつつも

「当社は、現状〇〇という商品を

提供しているだけだし・・・」

と顧客提供価値というところまで

考えにくいケースもあります。

 

顧客提供価値は抽象的な話なので、

自社にとってこれだ!と思う

顧客提供価値が思いつかない場合

 

「これってどんな意味があるの?」

 

と思う経営者、社員の方もいらっしゃいます。

 

 

私もそう思うときがありました。

 

 

そのようなことを踏まえて、

顧客提供価値で考えることが難しい場合

 

自社が他社ではなく

「選ばれる理由」

 

を考えることをオススメしています。

 

 

「選ばれる理由」は

顧客提供価値に比べて

 

・具体的な表現でイメージがしやすい

 

・ライバルとの比較で当社の良さが考えやすい

 

ということがあります。

 

 

 

多くの企業で、この「選ばれる理由」を

考えてもらいますが、思いつかないということは

ありません。

 

 

しかも顧客提供価値に比べて、具体的で

納得感が高いものが生まれることがあります。

 

更に顧客提供価値の場合、自社の顧客提供価値を

考えているときには、ライバルのことを忘れている

こともあり、結果、ライバルも同じような

顧客提供価値をしていることがあります。

 

 

一方で、お客さまも実際顧客提供価値を

イメージして、商品・サービスを購入しておらず

「あの会社は〇〇だから・・・」という

選ばれる理由を持って買う場面の方が多いと思います。

 

 

個人的には、コンサルティングする側は

顧客提供価値という考えを理解しつつも

中小企業の経営者、社員により馴染みやすい

「選ばれる理由」の方が考えやすいと思っています。